7èmeclé : Rencontrer pour mieux vendre vos prestations de services. La meilleure manière de se vendre est de rencontrer physiquement les acteurs décisionnaires et prescripteurs lors de colloques ou d’événements. Ondistingue trois grands types d’activités en microentreprise: les activités d’achat/vente, les prestations de services commerciales et les prestations de services libérales.En tant qu’autoentrepreneur, vous pouvez exercer une activité artisanale, industrielle et commerciale ou libérale. Il s’agit de la nature de l’activité, qui est ensuite classée sous le Vousapprendrez comment lancer et gérer votre activité commerciale en toute sérénité, vendre vos prestations, sans marchandage, dans le respect de vous-même et de vos clients. T Le but recherché est de vous faire intégrer une dynamique de commercialisation éthique, applicable immédiatement et surtout efficace. À Prenonsune création de boutiques réalisée par nos soins. Celle-ci coute 100 € pour la construire entièrement. Il y a 80 € qui viennent s’ajouter pour payer la personne. Une boutique revient à 180 € s’ajoute à ça, le bénéfice que vous Danscet article je vous présente un exemple de dialogue pour convaincre un client et vendre vos services et prestations de coaching ou d'accompagnement. Évidemment, c'est un exemple sorti de tout un contexte qui a une grande importance pour faire que ce dialogue puisse être réellement efficace pour convaincre un client et vendre vos services. Dans cet article je vous On propose des prestations de services non éligibles au Chèque Emploi Service Universel (CESU) Dans les autres cas, un vendeur ou prestataire peut conserver son statut de particulier. Les biens et services vendus sont cependant soumis à certaines déclarations auprès de Sile service est une activité commerciale ou artisanale. Les revenus issus de cette activité sont imposables (par exemple, bricolage, jardinage, coiffure à domicile, garde d'animaux, etc.). Il faut donc déclarer ses recettes à l'administration fiscale dans le gXhhsl. Quels sont les meilleurs arguments de vente pour nos commerciaux ? Quelle est la bonne technique pour construire notre argumentaire commercial ? Voici une méthode pratique en 5 étapes et des outils solides pour réussir nos argumentations commerciales et augmenter nos ventes...L’élaboration, la construction, l’organisation, l’utilisation et la présentation d’un argumentaire se réalisent en 5 étapes 1- INVENTORIER TOUTES LES CARACTERISTIQUES PRODUIT La première étape consiste à s’intéresser au produit ou service à vendre en dressant une liste de tout ce qui le caractérise. S’intéresser au produit, c’est apprendre à le connaître, c’est y croire, c’est l’aimer pour pouvoir le vendre... C’est donner sa chance au produit ! cf. le film la vérité si je mens ». Plus sérieusement, cet inventaire de caractéristiques peut être réalisé sous la forme d’un brainstorming avec toutes les personnes de l’entreprise le directeur marketing, le chef de produit, les responsables des ventes, ... et pourquoi pas, avec un panel de clients potentiels les futurs acheteurs et mieux encore des clients consommateurs de nos produits. L’objectif est de trouver le plus grand nombre de caractéristiques. Une caractéristique se définit comme une particularité technique, un élément entrant dans la composition du produit ou/et dans la description du service, c’est un fait réel et objectif, c’est ce qui le caractérise, c’est concret et indiscutable, ce sont des chiffres et des références, c’est CE QUE C’EST ! Il existe plusieurs types de caractéristiques - les caractéristiques techniques du produit composition, poids, dimensions, forme, couleur, mode de fabrication, performances, mode de fonctionnement, ... ou du service description de la prestation objectifs, résultats attendus, contenu, durée, modalités, ..., - les caractéristiques commerciales les tarifs, dégressifs et promotions, les modes et délais de paiement, de livraison, de distribution, de diffusion, les procédures, le conditionnement, la formation éventuelle pour s’approprier le produit ou service, les garanties, des exemples de clients fidèles, le service après-vente, l’assistance, ..., - les caractéristiques annexes au produit ou service, ce que l'on peut regrouper sous le terme de services plus » voiture de prêt pour un garagiste, remboursement du parking pour un commerçant, ..., ou encore de services associés ». - les caractéristiques de l'entreprise notoriété, image de marque, ancienneté, solidité financière, implantation géographique, nombre de salariés, références clients, nombre de clients, moyens de production, normes iso, ..., Maintenant, une énumération de caractéristiques techniques ne fait pas vendre... Si je vous dis qu’il est composé de 13 éléments, dont 5 sont des gaz et 8 des solides, l’hydrogène correspond à 45,5 % de sa composition, le charbon à 12,6 %, ... Ce début de description technique ne nous dit pas grand-chose et pourtant cette liste correspond à la composition chimique du corps humain... Une photo de Brad Pitt ou d’Angelina Jolie est sûrement plus vendeuse. Le rôle du commercial est de traduire les caractéristiques en avantages pour que le client perçoive correctement comment et pourquoi notre produit ou notre service va le satisfaire. N'oublions pas que le client n'achète pas notre produit mais l'idée que ce produit ou service va améliorer sa situation. Le client achète des solutions qui vont résoudre ses problèmes et répondre à ses besoins et à ses motivations, ce qui l’intéresse n’est pas ce que fait notre produit, mais ce qu’il peut faire avec. Si nous devons vendre une tondeuse à gazon, c'est de la pelouse parfaite dont nous devons parler, et non uniquement des caractéristiques du moteur Briggs & Stratton 13 HP à 4 temps made in USA ! Cela ne veut pas dire que nous ne devons énumérer qu’une succession d’avantages abstraits, subjectifs et donc contestables herbe bien coupée, faible consommation d’essence, prix intéressant, matériel robuste, ..., nous tomberions alors dans la caricature du vendeur baratineur qui promet sans preuve. Un argument de vente, c’est la combinaison d’une caractéristique et d’un avantage client. 2- DETERMINER LES AVANTAGES CONCURRENTIELS La deuxième étape va par conséquent correspondre à reprendre chaque caractéristique et lui trouver un ou plusieurs avantages concurrentiels qui démarquent le produit ou le service de la concurrence. Qu’apporte chaque caractéristique en termes de plus » pour le client ? Quel bénéfice client » peut-il en retirer ? Pour trouver les avantages, il est parfois utile de penser aux inconvénients que peuvent engendrer des caractéristiques, aux avantages des concurrents, à nos spécificités notre produit est le seul qui..., notre société est la première qui...., nos machines sont les seules à.... Certaines caractéristiques n’apportent rien, souvent trop générales et sont, par conséquent, à éliminer de notre liste d’arguments. Dans tous les cas, l’avantage est par rapport à la concurrence. Il faut penser aux trois niveaux de concurrence, la concurrence directe nous y pensons toujours, la concurrence indirecte nous y pensons parfois, la possibilité d’acheter autre chose nous n’y pensons jamais ! 3- APPORTER LA PREUVE DE LA VERACITE DE NOS ARGUMENTS La troisième étape mettre en forme l’argumentaire commercial, se constituer une véritable boîte à outils » pour appuyer notre argumentation orale d’éléments visuels, d’écrits et d’éléments de preuves. Plusieurs types de support existent. - Le Book commercial, version papier, dans un classeur ou protège-documents apporte au vendeur un soutien visuel qui contribue fortement à la mémorisation et à la crédibilité des arguments. Il doit être agencé avec des onglets pour permettre au commercial d’aller directement à l’argument demandé par son client afin de cibler et personnaliser l’argumentation. La construction du book de vente se doit d’être structurée et homogène les visuels photos du siège social, de l’équipe, des produits, du matériel de production, organigrammes ou trombinoscopes, articles de presse, graphiques, plans, dessins, ... seront placés sur les pages de gauche face aux avantages en page de droite pour un meilleur sens de lecture. - L’argumentation Power Point » à l'aide d’un vidéo projecteur. Elle est à utiliser à partir de 3 interlocuteurs lors d’une présentation à un comité de direction ou de dirigeants. La présentation des arguments, pour être efficace, doit être courte, les caractères doivent être suffisamment gros pour être lisibles, un argument par diapo, les schémas, graphiques et images apportent un plus. Le risque d’une tel argumentaire est d’assommer l’auditoire par une lecture ennuyeuse... l’argumentation est un moment d'échange. Il faut veiller à ce que la présentation reste interactive et dynamique en la ponctuant de mises en situation, de métaphores, analogies, citations et surtout... en la personnalisant. - Le produit en lui-même lorsque cela est possible, voire des exemples d’assortiment de produits, ou plus simplement des échantillons de produit ou de matière, des coupes de produit. - Un client témoin ! Sûrement le meilleur support » pour argumenter un autre client cf. Savoir prendre des références actives » pages 80 à 85 dans mon livre. Les témoignages écrits de clients satisfaits de nos produits ou prestations sont, quant à eux, insérés dans notre book commercial ou notre présentation Power Point ». 4- PERSONNALISER L’ARGUMENTATION La quatrième étape savoir présenter le bon argument de vente, au bon moment et au bon client... Savoir personnaliser notre argumentation pour chaque client en s’appuyant sur ses dires ! En utilisant ses propres mots, son vocabulaire, ses tournures de phrases employées depuis le début de l’entretien de vente. Il convient d’écouter dans l’ordre les réponses de notre client à la question sur ses motivations d’achat. C’est par la qualité de notre découverte, la pertinence de nos questions sur les réelles motivations de notre client cf. fiches pratiques La question qui fait vendre », Les techniques de vente en questions » et notre capacité à écouter les réponses de nos clients par la prise de note cf. fiche pratique Les techniques d’écoute active dans la vente » que nous allons savoir pour chacun de nos clients, quels vont être les 3 ou 4 arguments de vente à utiliser et dans quel ordre. Des arguments à distiller un par un, avec une question ouverte pour connaître la portée de chacun d’entres eux sur notre client cf. fiche pratique L’intelligence émotionnelle dans la vente ». 5- S’EXPRIMER AVEC CONVICTION Cinquième et dernière étape la force de conviction... La puissance du vendeur. Nous savons en effet que 7 % d'un message passe par les mots, 38 % par le ton, et 55 % par les gestes. Sachons donc... - Employer des mots qui ont un fort impact, des mots suggestifs, des mots qui font acheter » - Avoir un ton énergique, dynamique, enthousiaste, sans être agressif. Il faut savoir marquer des temps d'arrêt, faire varier son intonation, appuyer certains mots en augmentant le volume de sa voix. - Accompagner notre argumentation avec des gestes appropriés posture confortable mais pas immobile, regards plus ou moins appuyés, gestes qui accompagnent la signification des mots. Le fait d’apporter la preuve écrite de tout ce que nous avançons nous rend plus crédible. - Et surtout en étant nous même convaincu de nos arguments ! Vous pouvez aussi recevoir chez vous le Livre sur la Vente » de Frédéric Chartier dans sa version papier en le commandant ICI Dans cet article vous allez découvrir les méthodes pour fixer le prix de vente de son produit ou service. Il s’agit d’une grande question à quel prix devez-vous vendre pour faire de la marge et néanmoins attirer des clients ? Pour répondre à cette question, il faut déjà savoir si vous vendez un produit ou un service ? Si vous vendez un produit, il faudra faire la différence entre un produit vendu après un achat et revente ou un achat avec transformation puis revente. Dans le premier cas, vous achetez un produit à un grossiste par exemple puis vous le revendez directement. Fixer le prix de vente de son produit ou service Dans le second cas, vous achetez un produit que vous transformez par exemple un collier où vous ajoutez un élément visuel dans le collier puis vous le revendez. Il y a donc une étape de transformation entre l’achat et la vente. Cette étape prend du temps, vous devrez utiliser du matériel… il s’agit de coût à intégrer dans le prix. Si vous vendez un service par exemple formation informatique, développement web en freelance… le calcul sera également différent comme vous allez le voir par la suite. Vous pouvez aussi consulter la calculatrice du coût horaire d’un service. L’objectif quand on fixe son prix de vente ? Le prix de vente de votre produit ou service va définir la marge et le bénéfice que vous allez en tirer. Il peut également être un élément déclencheur ou non pour vos clients. Il faut bien réfléchir avant de définir sa politique de prix. On constate souvent que des entrepreneurs démarrent leur activité avec une politique de prix bas pour se positionner sur un marché. Cela fait partie des erreurs qu’il ne faut pas faire. En effet, vous allez rogner votre marge et vous risquez de mettre en péril votre entreprise au moment où celle-ci est très fragile. Vous pouvez donc utiliser ce procédé de manière épisodique pour acquérir des nouveaux clients, mais il ne faut pas que cela devienne récurrent. Néanmoins, cela peut aussi être une stratégie, comme les constructeurs d’imprimantes qui vendent leurs matériels à des coûts assez relativement bas pour se rattraper sur les consommables cartouches, tambours…. Il faut savoir qu’un prix élevé n’est pas forcément un frein pour vos acheteurs il suffit de regarder les produits de luxe, il peut s’agir d’un effet de mode ou d’une marque notamment. Vous pouvez créer différentes gammes de prix avec vos produits… un produit d’entrée de gamme, milieu de gamme et haut de gamme par exemple. Pour cela, il faut étudier deux points clés qui permettront de fixer le prix de vente de son produit ou service. Il s’agit du coût de revient et de la marge comme vous allez le voir dans la prochaine étape. Vous vous demandez comment fixer le prix de vente de son produit ou service ? Vous allez découvrir les différents calculs qui vous permettront d’être plus efficace pour le déterminer. L’idéal est d’avoir réalisé une étude de marché avant. En effet, vous aurez récupéré des informations sur vos concurrents et leurs tarifs, sur votre marché et sur vos clients. C’est une première approche, mais elle ne vous permettra pas de fixer vos tarifs, vous allez devoir évaluer le coût de revient de votre produit ou de votre service pour calculer la marge nécessaire pour développer votre entreprise. C’est un croisement de ces deux derniers éléments qui vous permettra de fixer le prix. D’un côté vous saurez le prix nécessaire à votre développement, de l’autre vous pourrez l’affiner avec les données collectées lors de l’étude de marché. Calculer le coût de revient La première chose que l’on doit calculer pour fixer le prix de vente de son produit ou service est le coût de revient, mais il faut déjà connaître sa composition. Il est ainsi connu à partir des différents coûts que vous aurez pour faire le produit ou service. On peut donc imaginer tout un tas de dépenses qui vont intégrer le calcul. Dans un premier temps, on pense généralement à la matière première. Mais vous allez devoir ajouter de nombreux postes que l’on peut diviser en quatre grandes catégories 1 – La première concerne les dépenses courantes, la matière comme indiqué précédemment, l’assurance, internet, forfait de téléphone, électricité, le loyer, comptable … Pour ces derniers vous pouvez calculer un petit pourcentage du montant pour l’inclure dans le prix. 2 – La seconde concerne la partie préparation, les ressources que vous allez utiliser pour préparer votre produit avant de le vendre. Il peut s’agir de votre main d’œuvre, vous pouvez également sous-traiter une partie de la fabrication du produit ou de votre service, on peut intégrer le matériel utilisé qui peut notamment avoir un coût élevé ou être une location… 3 – La troisième concerne la distribution de votre produit, on se place principalement dans le cadre de la vente. Il faudra donc ajouter les frais de port ou les emballages par exemple. 4 – La dernière catégorie concerne tous les autres coûts que l’on ne peut pas placer dans les trois premières catégories. Par exemple, pour un avocat qui devrait défendre une affaire devant un tribunal du commerce, il peut avoir besoin de régler un timbre fiscal au tribunal. Il s’agit de frais qui n’ont aucun rapport avec sa prestation de service, mais qui devront être payés. Il devra donc les ajouter au prix de sa prestation. Si vous faites de l’achat & revente sans modification, le calcul du coût de revient sera => prix d’achat + frais + coût de votre stockage + charges sociales + impôts + frais divers Si vous faites de l’achat & revente en transformant le produit, le calcul du coût de revient sera => prix d’achat + frais + coût de votre stockage + taux horaire de la transformation + charges sociales + impôts + frais divers Si vous faites de la prestation de service, le calcul du coût de revient sera => taux horaire + charges sociales + impôts + frais divers Calculer la marge Dans un second temps, il faut calculer la marge souhaitée pour fixer le prix de vente de son produit ou service. Selon le produit ou le service que vous vendez, le calcul de la marge sera différent. L’objectif minimum de la marge est de vous rémunérer. Une autre possibilité, c’est d’insérer votre rémunération dans le coût de revient pour calculer la marge réelle que vous souhaitez. La connaissance de cette mage vous permettra de négocier vos prix si besoin. Vous saurez quelle est votre marge » de négociation. Selon le type de vente que vous réalisez, le calcul de la marge sera différent. Vous trouverez ci-dessous comment la calculer selon votre prestation. Si vous faites de l’achat & revente sans modification, le calcul de la marge sera => prix de vente – prix d’achat – vos charges Si vous faites de l’achat & revente en transformant le produit, le calcul de la marge sera => prix de vente – prix d’achat – coût de transformation – vos charges Si vous faites de la prestation de service, le calcul de la marge sera => prix de vente – vos charges Calculer le prix de vente Vous avez désormais les deux principaux éléments pour constituer votre prix de vente. Ainsi, il vous suffit d’additionner le coût de revient et la marge souhaitée pour obtenir votre prix de vente. Calculer le prix de vente d’un produit ou service Une autre méthode est de choisir son prix de vente selon les données du marché sur lequel on se trouve le prix des concurrents par exemple, vous trouverez ainsi votre marge marge = prix de vente – coût de revient. Le problème de cette méthode est que vous ne pouvez pas fixer le prix idéal pour obtenir la marge que vous souhaitez, c’est le marché qui fait sa loi en quelque sorte. Savoir vendre un service Comment vendre un service ? Le premier réflexe est de se tourner vers les techniques commerciales traditionnelles et appliquer les même techniques que la vente de produit. Bon réflexe... mais des différences existent. Et il faut les connaître ! En effet, dans le cadre d'un bien immatériel, il va falloir redoubler d'efforts pour faire accepter un produit que vous ne pouvez pas physiquement présenter. Les difficultés sont décuplées. Et c'est tout l'enjeu de ce type de vente rendre concret un service afin que le client en face de vous le perçoive dans toutes ses dimensions. Alors armez-vous de tous les artifices à votre disposition pour matérialiser votre offre plaquettes, vidéos, témoignage client...Des techniques de vente particulières ? Le schéma d'un entretien de vente reste identique que ce soit pour un produit physique ou un service. Il débute principalement par une phase de découverte, puis de proposition et d'argumentation, pour se terminer par une force de vente dédiée ?Vendre des services en complément de ses produits n'est pas une extension anodine du métier de ses vendeurs. Pour réussir ce type de vente comme il convient de repenser l’organisation de la force de les vendeurs n'en sont pas capables. Il faudra leur apporter une formation pointue pour qu'ils maîtrisent tous les rudiments de ces techniques issues du marketing des services . A retenir On ne vend pas des services comme on vend des produits. La raison principale est son intangibilité. Un produit, vous pouvez le montrer, faire une démo, le client peut le toucher, etc. Pour un service, rien de tel. Il vous faudra user de techniques différentes pour arriver à vos fins... Sélection de documents publiés sur internet Articles Réussir le passage de la vente de produits à la vente de services Synthèse "Vendre des services en plus de vos produits constitue votre nouvelle orientation commerciale? Cette stratégie de création de valeur contribuera au développement de votre activité. Mais l'accompagnement rapproché de votre force de vente dans le cadre de cette mutation s'impose pour assurer la réussite du projet". Les étapes obtenir le soutien de la Direction Générale, former ses commerciaux à la vente de services, adapter sa structure commerciale... Pour partager cette publication

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